门市销售与客户沟通的共识技巧

发布时间:2022-08-02 手机热度:3221 电脑热度:12043

       一个真正的沟通高手,绝不是一个滔滔不绝的人,甚至不是一个一针见血的人,而是一个能高效和沟通对象达成共识的人。

因为沟通的目的,就是达成共识,没有共识的沟通是白费力气,有共识结果的沟通,才是好的沟通。如何有效达成共识,本文将为大家说透第一部分

01 确立自己的目标和底线:包括自己想要什么,要达到什么,能给什么,这是共识的前提

和沟通对象有效达成共识的第一步,是确立自己的目标和底线,这包括:

1.自己有什么价值、能带给沟通对象的价值,这是开启沟通的钥匙

2.通过沟通要达成什么共识,自己的目标和底线是什么,这是自己要准备好的

3.确立自己的目标和底线,就明确了沟通的范围,才能让沟通有效、高效

4.沟通中对自己所能提供的价值应该如实相告,可以自夸,但不能过大

5.如果发现沟通的范围超出了自己所能提供的价值,也要坦然相告,不能耽误对方或误导对方

需要提醒的是,自己有什么价值,能带给他人什么价值,这两者并不等同。

混淆两者就容易造成自说自话和怀才不遇,要想通过沟通达成共识,就要学会换位到对方的角度,来审视自己的价值,找到对方想要的价值。

02 明确对方的需求和痛点:包括对方正痛苦什么,需要什么,这是和对方达成共识的基础

共识的结果,是双方心理博弈的结果,所以和沟通对象有效达成共识的第二步,是明确对方的需求和痛点,这包括:

1.沟通之前,要预先了解对方的现状,了解对方正痛苦于什么,正需要什么

2.沟通开始后进入正题前,要通过寒暄、闲聊,了解和验证对方的需求和痛点

3.知道沟通对象的需求和痛点,就知道了和对方达成共识的基本条件

4.如果时机不对,自己没有足够带给对方的价值、好处,那就不要轻易试图去和对方达成共识

5.沟通的开始阶段,要通过了解对方的现状、想法,发现和挖掘对方的需求,找到对方的痛点

古语说“医不叩门”,是指对于不觉自己有病需要看医生的人,医生不能主动上门给人看病。

要想通过沟通达成共识,首先要确定对方是否有需求,对方是否知道自己有需要,我们是否能够帮助对方改变认知,认知到自己有需要。

提醒一点,不要轻易去改变一个人的认知,这很危险!

因为人都是不愿意被改变的,所以比较稳妥的方式,是明确对方认知的层面、境界,以对方能够理解的认知内容、方式方法,去和对方达成共识。

03 预案要达成共识的顺序:根据双方需要设计有效达成共识的内容顺序,这是共识的推进

和沟通对象有效达成共识的第三步,是预案要达成共识的顺序,这包括:

1.我们是情理法的社会,凡事要把情感沟通放在前面

2.所以,不要开门见山去做共识,而是要先共情,先建立情感基础

3.有相互尊重,有情感基础,再进入正题,再深入沟通

4.要预案要达成共识的顺序,或由浅入深,或直击痛点,顺序的选择要根据实际情况来定

5.要先达成一些小的共识,比如需求、想法,再深入共识理念、观念

6.要在对方的利益方向上,去建立共识,而不是居高临下站在一个施舍价值的角度去共识

一位患者面临一个重大的选择,不手术可能命不久矣,手术失败患者可能直接死在手术台上,即便手术成功,患者也有概率苏醒不过来。

这是一个相当棘手的医患沟通,但一位很有经验的医生,只用三言两语就和患者及家属达成了共识,他是这样沟通的:

1.首先是,家里有没有资金能力,包括手术费用和术后恢复的费用

2.如果没有,那就不用选择了,因为即便举债,也可能人财两空

3.如果有,那就只剩下一个问题需要考虑

4.是否能够在心理上承受“明明有钱,但不愿意去尝试救治”带来的良心上的责备

先共识有没有钱,再去共识能不能接受良心上的责备,这种顺序把手术风险、手术费用、康复希望、良心责备很好的分割清楚,让人没有思想负担。

如果先共识有没有接受手术的意愿,再去想辙弄钱,则会把人性、金钱、良心裹挟在一起,让人无法做出选择,也就很难达成医患共识。

04 掌握沟通的方法和技巧:先达成小的共识,逐步积累大的共识,共情的运用是推进秘诀

和沟通对象有效达成共识的第四步,是掌握沟通的方法和技巧,这包括:

1.沟通中要学会倾听,这个学会不是一味的听,而是善于请教、发问、肯定、认同、赞扬

2.沟通中要学会共情,共情对方的情绪、感受、内心的声音、共情对方的情怀、梦想

3.沟通中要学会积累,先达成小的共识,逐步积累大的共识

4.遇到沟通障碍,要学会回顾已经达成的共识,然后换条路重新出发

5.沟通技巧的核心是投其所好,即要时刻找到对方的兴趣点、关注点

需要提醒的是,沟通中是不讲究真诚无敌的,做人要真诚无敌,但沟通必须讲究方法和技巧,否则你所谓的真诚,就总会被人误解为别有用心、被人误会,或被人利用、陷害。

05 注重仪式、流程和结果:注重沟通的流程,在关键共识上要通过仪式来进行重复和确认

和沟通对象有效达成共识的第五步,是注重流程、仪式和结果,这包括:

1.所谓沟通仪式,是沟通的场合要和沟通主题、规格相匹配,沟通的流程要有相应的仪式强调,比如开场、入正题、结束等

2.所谓沟通流程,是要有规划设计的把沟通分清楚阶段、环节,让沟通有序推进,不开倒车

3.所谓关键共识,是指对于重要的共识结果,要有口头协议、君子协定,必要的要落实到纸面协议、定金上

4.所谓轻诺者必寡信,对于轻言许诺的人,要有防范

5.沟通确认共识后,要有对沟通中需要推进的事务有实质的推进,有回应、有进一步的沟通

6.对于失信的人,要远离,要有所防范

越是仪式感重的沟通,就越是不重要,越难达成什么实质的共识;越是私下非正式的沟通,就越重要,越能通过沟通达成共识、推进事务。

06 总结

通过沟通达成共识,并不是一件很难的事,只要按照以上五个步骤精心准备,做到知己知彼、设计好顺序,掌握好方法和技巧,在礼仪上做到位,共识就会是自然而然的结果。

对于那些总是无法达成共识的情况,不妨对照以上五个步骤,搞清楚问题出在哪儿,再针对性的解决,从而避免盲目沟通,帮助自己有效达成共识、拿到结果!



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