在影楼销售这件事上，精准地了解客户，是一切销售工作的前提，对于影楼销售人员来说，快速了解一个客户，也是销售工作的基本功。如何快速了解一个客户，不同的影楼销售人员，有着不同的经验和方法论，比如观察客户的衣着、打扮、配饰，观察客户的言谈、举止、行为细节。那么较为全面系统的方法，包含四个层面，分别是“视觉、听觉、嗅觉、直觉”。

01 通过视觉判断：从外貌和行为，可以判断客户的身份、地位、收入、素养、意识习惯

    通过视觉快速了解一个客户，有两个层面，一是客户静态的视觉呈现，如外貌、衣着、服饰、配饰等，二是客户的动态的视觉呈现，如言谈、举止、行为、习惯等。

     通过客户静态和动态的视觉呈现，可以对客户做以下快速判断：

1.通过衣着的品牌、搭配能快速判断出一个人的职业、职业身份、社会地位

2.通过饰品的品牌、价位能快速判断出一个人的品味、收入情况、婚姻状况

3.通过行为的幅度、节奏能快速判断出一个人的素养、意识习惯、教育程度

4.通过相貌和气质、气场能快速判断出一个人的情绪、性格特征、心理状态

      需要提醒的是，根据视觉进行判断，一方面需要销售人员具备一定的社会阅历和知识储备，另一方面，视觉判断在准确性上不可避免地存在误差和遗漏：

1.从衣着服饰上判断一个客户，存在地区差异和个性化的偏差

2.有些人处心积虑刻意改变衣着形象，来掩盖自己真实的情况

3.虽然相由心生，但凡有所相，皆是虚妄，认知客户不是看相

4.人不可貌相，社会是多样化的，用外在判断一个人需要慎重

     通过视觉判断客户，较为成熟的做法是，要对客户在视觉上有一个基本的印象，同时也可以有一个基本的判断，但并不在心里去认定这个判断，因为真正认知一个客户，还需要综合其他层面的信息。

02 通过声音分析：从客户的语气、语调、语速上，判断出客户的心理、心态、兴趣方向

通过声音分析快速了解一个客户，可以比视觉信息更加立体：

1.通过客户的语气、语调、语速上可以判断客户的心理、心态

2.通过客户说话的内容、遣词造句、抑扬顿挫，可以判断客户的受教育程度

3.通过客户在沟通中的细节、语言逻辑、第一反应，可以判断客户的关注点和兴趣方向

4.通过客户在沟通中的礼节、习惯用语，可以判断出客户的素养、性格

通过声音分析客户，通过沟通认知客户，这是销售人员的主要技能，客户在沟通中的声音、内容，会传递大量的个人信息。

虽然从客户服务和成交的角度，销售人员只需要了解客户对产品的兴趣方向和购买意愿，但了解客户更多信息，进而更准确的把握客户的消费心理，是非常必要的。

03 通过气味觉察：综合客户的外貌、行为、声音，从感觉上辨识客户的气味、脾气秉性

通过视觉和听觉的信息，对一个客户的了解，已经可以达到一个比较深入的层次。

但是，某些产品或服务具备一定的特殊性，销售和客户是双向选择，比如会员制的服务、长期性的服务、重要的合作客户等等，这时候销售人员还要通过气味去觉察客户：

1.综合客户的外貌、行为、声音，从感觉上辨识客户的气味、脾气秉性

2.客户的气味有几个标准，如安静、浮躁、有钱、没钱、好相处、不好相处，是跟自己气味相投，还是跟自己气味相冲，是安全的，还是危险的等等

3.觉察客户的气味，是销售高手应该具备的技能，这很重要

通过气味觉察客户，需要销售人员自己能够静下心来，摒除视觉和听觉带给自己的印象，单纯的用“嗅觉”去感知客户，借助上述标准来判断客户。

04 通过直觉判断：行万里路不如阅人无数，阅人无数加上用心感受，能用直觉认知客户

通过视觉、听觉、嗅觉认知一个客户，已经是系统性的销售技能了，尤其是通过嗅觉判断一个客户的气味。

销售人员可以对自己接触的所有客户，做这三个方面的复盘、整理，帮助自己逐步完善。

俗话说，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，通过长期积累和用心感受，销售人员还可以逐步锻炼出自己的直觉。

1.只凭一眼，就可以判断出客户的来意和需求

2.只凭只言片语，就可以判断出客户的兴趣和关注点

3.可以排除客户刻意营造的虚假信息，看透客户的心思和诉求

4.可以凭直觉看透客户的为人、个性、内心渴望、精神诉求

通过直觉判断客户，是销售人员了解客户的终极能力，直觉能力无法量化学习，只能靠自己慢慢积累和觉悟。

需要提醒的是，通过视觉、听觉、嗅觉、直觉了解客户，都只是了解了客户的一个暂时状态，要深入了解客户，还需要用心同客户相处、真诚为客户服务。

人与人相处是门学问，了解客户、和客户相处是这门学问中的艺术，这是销售人员、商业人士一生的功课。